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什么是客户洞察力?看完案例你就知道它有多重要

原创 丨 2022-11-30

客户洞察力就是指连客户都没有意识到的意识和愿望,它是一个能影响所有营销措施的概念。

客户洞察力

许多的人都有“我正在设计或思考的措施,但却没有得到结果......”的问题,而“框架”、“理论”、“分析工具”等技术元素通常就是为了解决这些问题而出现的。然而,这些技术并不是万能的,这只是其中的一些手段而已,如果了解不了最底层的“客户真正想要的是什么”,那目的和手段就会颠倒,最终得到的结果将会与客户想要的相去甚远。

通过了解这种客户洞察力,你才能够规划高度准确的营销措施。为了让你更好地了解什么是客户洞察,让小编带大家一起来看些成功例子吧。

案例 1、 与麦当劳健康意识截然相反的客户洞察

麦当劳案例

这是一个非常著名的例子,很多人可能都知道,麦当劳曾经通过问卷调查,询问消费者“你想要什么样的产品?”,你能想到结果会是什么样的呢?

根据调查结果,麦当劳收到很多“低热量”、“健康”、“有机”的要求建议,2006年,麦当劳因此推出了“沙拉通心粉”,但销量并没有增加多少,之后销售的“巨无霸”和“四分之一磅”等堆满肉的新菜单却大受欢迎。

这意味着“客户说的(=表面需求)和实际消费行为(=客户洞察)是完全不同的”。客户表面上的需求是“健康”,实际上这样回答的消费者也很多,但从实际结果来看,从销售额来看的需求是“想吃更多的肉(即使对身体不好的东西也想吃)!”。

案例 2、iPhone的登场,从翻盖手机到智能手机

iphone手机案例

翻盖手机普及后,许多手机制造商都将注意力放在“现有事物的质量改进”上,如果通过市场调研询问消费者的改进建议,估计大多数人的回答也依然是“易于连接”、“通信速度快”、“音质好”等方向上。

从手机制造商的角度来看,他们当然是想消费者频繁换手机,因为这样他们就能获取更多的利润。问题是他们努力的方向并不是消费者想要的结果。在大多数消费者的印象中,即使买了新手机,他们也无法分辨出和以前的有什么不同,而且,消费者购买新手机的理由也不是“因为规格比旧型号好”,而是因为“合同期间更新的时机”、“手机不能用了”等消极的理由。事实上,消费者真正想要的是“新奇”。

2007年苹果发布了iPhone,从翻盖手机向智能手机的过渡逐渐推进,现在可以毫不夸张地说智能手机是生活必需品,它是“创新”的营销成功典范。而翻盖手机也逐渐沦为了支持生活和商务的各种应用程序的便利工具。

对于这项创新,苹果公司创始人乔布斯表示,“我们将再次重新发明手机”,而这里隐藏的客户洞察力“是与之前的翻盖手机完全不同的创新。”。

通过以上的介绍,相信大家已经对客户洞察力有了一个模糊的认识,但客户洞察力不会一蹴而就,要获得这个能力则需要很长时间和有意识的努力。那应该往哪个方向去努力呢?

1、让自己获得作为消费者的各种体验。

2、使用我们竞争对手的服务,这样可能会带来新的发现。

3、在各网络社区平台上收集用户的反馈,或者听听熟人的消费故事。

通过有意识地定期练习这些“作为消费者购买”和“与消费者接触”的方法,可以培养“消费者的视线”,这将成为拉近客户距离的立足点。

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